我們在進(jìn)行電話推銷時(shí)，會(huì)遇到一些問題，即障礙。
擋在你與拍板人之間的障礙人，當(dāng)然也是障礙之一，我們統(tǒng)稱他們?yōu)榻泳�人。
障礙即為阻擋，面對顧客說“不”的時(shí)候，成功的業(yè)務(wù)員有一套基本心態(tài)。這些基本心態(tài)也是成功的一部分。它使人保持自信，易于恢復(fù)狀態(tài)：
1） 顧客對于可以使其受益的人不會(huì)設(shè)置任何障礙。
2） 只要找到有效的方法，你的接線人會(huì)不設(shè)防的。
3） 業(yè)務(wù)新手在電話里得到的反應(yīng)往往是“不”，但客戶的拒絕多半不是針對你。
第三點(diǎn)需要解釋一下。一些未經(jīng)良好訓(xùn)練的推銷員給客戶打電話，而這些電話既不加充分準(zhǔn)備又有失專業(yè)水準(zhǔn)。由此，讓顧客養(yǎng)成了開口即說“不”的習(xí)慣。所以，當(dāng)你第一次給一位顧客打電話就遭到粗暴拒絕時(shí)，你不要?dú)怵H，他多半不是針對你的。
可是，如果那個(gè)表現(xiàn)糟糕的業(yè)務(wù)員就是你，又該怎么辦呢？下面3項(xiàng)簡單的方法，會(huì)對你的情況奏效。
但使用這套方法，被拒絕的情況也會(huì)時(shí)有發(fā)生，這會(huì)使很多人在實(shí)踐一段后就放棄。然而任何一種技藝的掌握都是一個(gè)漸進(jìn)的過程，如果你堅(jiān)持將這種方法用心實(shí)踐，你的業(yè)績必將大幅提高。
在電話里，無論是繞障礙還是與拍板人談判，這種方法都行之有效：
a) 列出所有顧客可能拒絕的理由，并給予適當(dāng)?shù)慕獯�，直到找到滿意的答案為止。
b) 任何一個(gè)問題未能得到圓滿解答之前，不要拿起電話。
c) 不管想到何種拒絕的理由，只要堅(jiān)信你能找到最佳的應(yīng)對方法，你就能找到。而在解決了這些問題的時(shí)候，你會(huì)信心倍增，由此，便可消除打電話時(shí)的緊張情緒。
但這并不說明實(shí)踐中的每個(gè)障礙都能繞過，或者每次約定都能達(dá)成。根據(jù)我所得到的推銷行業(yè)的資料，得到一項(xiàng)定約的電話，平均起來，其成功的概率不足百分之十。
所以，關(guān)鍵的問題是要打電話給大量的潛在客戶和那些潛在的能幫你疏通的接線人。
